网络资源帮助模具企业开拓新的客户市场

来源：[美] 《模具制造技术》 作者： 发布时间：2008-02-29

每个月来自MFG.com网站的客户订单占Mansfield公司20%到90%的加工业务。

　　以前，宾西法尼亚州的Mansfield公司的大部分业务都来自附近的铸造厂。现在，由于大部分铸造企业都把加工任务转移到了海外，该公司的业务近几个月来大幅度减少。为了使公司有持续的业务定单，公司领导层决定通过网络资源来帮助公司开辟新的客户市场。

　　成立于1983年的Johnson 机械加工公司20年以来一直靠从当地的铸造企业得来的定单为生。多年前，由于企业拥有者突然生病，企业倒闭了。多年以后，Tom Ingerick(和他的合作人——他的弟弟)买下了这家企业。他把企业搬到了离宾西法尼亚州Mansfield公司更近的地方，并且扩大的企业的规模，而且还投入大量资金用以引进新的设备，包括新的切削设备、 六角车床、还有其它设备等等。

　　作为一个工具和模具制造商，Ingerick先生和他的儿子还有4个工人一起支撑起了企业。其业务仍然是为以前的铸造企业生产各种零件。然而，事情却和以前有所不同。今天，这些铸造企业把一些生产任务转移到中国和世界其他国家了，这使得Johnson的商业订单就不像以前那样稳定了。

　　为了填补自身生产上的不足，公司决定转向MFG.com网站来寻求快速转型加工就业机会。来自网上服务的工作现在每个月占了该公司20%到90%的业务，而这些业务都是和以前合作的铸造公司没任何关系的。

　　“这最主要的任务就是满足铸造企业提出的产品订单需要，”Ingerick 先生说道。“此外，我们还靠它开发了许多新的客户”。

　　他说，在利用MFG.com网站的资源之后，公司得到了来自18家新客户中17家客户的商业订单。同时，公司也希望从另外一家客户那里得到定单。

　　当他看到一些可以使用的资源的时候，Ingerick 就登陆MFG网站来寻找适合他们的加工业务。

　　“我们最近正在对东密西西比地区的一项业务进行竞标，”他说。“更好的是，这项加工工作离我们这里还不是很远;我们现在正在宾西法尼亚州、新泽西州和纽约市寻找业务订单”。这样寻找订单的方式完全超越了地域的界限。

　　尽管Johnson也接受来自东海岸的业务订单，但是海运的成本还是使他们失去了很多中标的机会。尽管这样，仍然有一些客户的定单来自这些区域。在这18家新客户中，公司还参与了其中7个符合标准订单的竞标。

　　尽管网站对于每一个目标的处理都有一定的反映时间，Johnson还是把反映时间限定在了两天之内。“我们寻求的都是一些短期的订单”。Ingerick先生说道。

　　Mansfield公司的订单范围包括了从几件到6000多件所有规模的订单。但选择工作订单的时候，Ingerick先生说他的公司在选择工作订单规模时是根据公司当时公司的生产能力决定的。

　　“这个网站上有数百个订单任务，”他说，“我们可以选择最符合我们需要和能力的那些订单然后去竞标”。

　　为了保持机械运行以短周期为基础，利用MFG.com来工作的一个另外的好处就是允许Johnson的机械设备可以为潜在客户的市场展示他的加工水平和能力。

　　因为小型的、家族式的企业对客户更加担心，所以他们会尽量避免客户带来的麻烦，并且在第一次就通过提供零件的图样来使成本限制在计划之内。这对Johnson的公司来说还是很划算的。

　　“通过这个网站与我们接触的的几乎每一个客户都和我们签定了生产加工订单”。Ingerick说。“有时签定的是生产零件的一部分，有时是生产另一批完全不同的零件”。

　　对于公司的中标成功率，Ingerick先生说他有足够的信心可以经常退回他通过电话跟近联系和通过销售技巧而得到的80%甚至更多的生产加工业务。

　　“仅仅是找到可行的解决办法，”Ingerick建议到，“除此之外，我发现当我区分有能力和我们竞争同一订单的公司和潜在的供应商时候，这种工作方式便显示出了更多的优点”。

　　Ingerick先生说在得知他可以在任何时候登陆MFG.com来寻找他们想要的可户时，他感到非常安慰。

　　“你必须不断经营来使公司一直保持活力，”他说，“你需要对发展前景有个预盼——寻找那些你可以提供需要的公司——然后把产品卖给他们。MFG..com对这一预盼来说是一个巨大的资源”。

　　评语：模具企业不断得到生产订单是企业生存和发展的根本。如今，许多中国的模具企业由于种种原因，比如地域原因等，都面临这订单短缺的问题。为了解决问题，克服传统方式中的一些局限，这种新的在线寻找客户的方式便应运而生。它的出现对所有模具企业来说都是一笔巨大的财富。